信息流推广客户如何跟进?

      信息流推广客户如何跟进?无评论

信息流客户意向差的原因是什么?

很多做推广的都感觉到信息流客户和搜索客户之间比较明显的差异就是意向更差一些,其实这是由于推广广告的性质所导致的。相对于大搜客户来说,信息流客户并没有直接的显性意向需求,而在他们看到信息流广告时却有可能被信息流落地页文案刺激而产生需求,这个需求是被激发的,而不是发自于访客内心的直接需求。

信息流客户是否就是意向差或者低价值客户?

答案肯定是否定的。对于信息流客户来说也分为强意向客户和弱意向。强意向客户可能会采取电话或者在线沟通的联系方式,弱意向客户则可能采用留言或者在线沟通,因此从咨询方式来说,电话咨询的意向>在线咨询的意向>表单留言咨询的意向。无论哪一种咨询方式,至少访客对当前的产品或者服务来说是有想法的,因此,需要合适的引导,才能有效促成成交。

那么,对于信息流客户和大搜客户有什么差异呢?

(1)差异一:信息流客户可能是潜在需求客户


一般而言,信息流客户大多都是潜在客户,她们的意图可能自己都不清晰。而大搜客户,却是有明确的选择标准的客户,更加清晰自己在找什么,而信息流客户可能并不清楚,咨询沟通缺乏目的性,这也是很多商务人员在和信息流客户沟通过程中会出现“断链”现象的根本原因。

(2)差异二:信息流客户目的性不强,需求稍纵即逝。


我们知道信息流客户需求的产生有可能是营销页面、营销广告触发的情景式需求,因此,一旦这种需求脱离营销场景,那么就可能被访客所遗忘。其主要的表现就是,当商务人员回访客户的时候对方会告诉您他可能从未咨询过该项目或者该服务。这要求商务跟进的及时性要大于大搜,否则效果将并不理想。

如何有效的跟进信息流客户,这里我们需要使用“期望建立三步法”

首先我们要模拟一个情景,以“大学毕业学什么技术好?”这样一个大搜的关键词搜索客户为例。如果这样一个访客在信息流推广里面的情景是可能就会出现前差万别的情况。能解决这个问题的可能是“挖掘机技术哪家好”“也可能是美容美发哪家强”“还有是计算机专业哪家好”……因为这个问题的可输出答案却是是个不定项选择。那么,如果我们是一个厨师培训机构,应该如何去转化这个客户呢?

第一步,建立客户认知,给客户一个清晰的方向。


我们知道信息流客户可能是因为我们的营销情景刺激而产生的沟通需求,那么可以肯定的事情是访客至少对我们的项目是感兴趣的。要充分的建立客户认知,就需要返回到目标人群画像中去寻找到目标客户基础信息。如地区、年龄、职业,用于确定该访客是我们的哪一类客户。找到客户当前的痛点,用感兴趣的话题来激发他的兴趣。年龄阶段、婚前婚后、毕业前后这些阶段都是有差别的,如果能提供对应案例,那么更能接近客户。第一步的主要目的,就是搞清楚对方的情况,然后用真实的案例让对方形成选择这个行业的坚定信心,简单、安全、风险低、投资少这些词汇往往有很强的诱惑的,让对方主动排除在方案解决中的其他解决方案。

第二步,详尽的可操作方案,给客户一个可以实现梦想的可行办法


客户如果认知清晰,下一步要做的就是让他如何来按照我们给他准备好的路径,一步步落实。这个阶段主要是告诉客户先做什么,然后再什么,最后再做什么,事情不能说的太复杂,越简单越好。轻松可行可信的解决方案才能够轻易说服别人采取行动,获得认同。

第三步,打消疑虑,激发行动

访客肯定是有各种问题的,常见的费用问题,售后问题,时间问题,甚至是出行问题,诸如此类的问题都需要有个能够帮助打消疑虑的解决办法。如:访客嫌距离太远了——意思大多是是“路费太贵了”;担心学不会——意思是“学不会怎么办”;费用太高了——意思可能是“能否分期或者优惠减免”。可以使用突发性事件通知触发行动。如:XXX公司今天才推出优惠活动,名额只有10个,需要我给你预留一个么?需要交100元定金,我帮你预留名额。

信息流客户需要更多的耐心和沟通

总的来说信息流客户的跟进就是需要从客户不清楚到清楚,不了解到了解,不信任到信任,不行动到行动的阶段性跟进过程,相对于意向明确的大搜客户,需要更多的讲解讲述才能建立良好的认可氛围,最终促成成交。

本文由成都罗啸SEO博客原创发布,转载请注明来源https://www.lxh6.com/106.html

发表回复

您的电子邮箱地址不会被公开。 必填项已用*标注